La traction conta più di tutto
Le startup falliscono non perché non riescano a costruire un prodotto, ma perché non riescono a ottenere trazione. Gli autori definiscono la trazione come la crescita dei clienti — un progresso reale e misurabile nell’acquisizione e nella fidelizzazione degli utenti. Non è opzionale né secondaria; anzi, è tanto essenziale quanto il prodotto stesso. Senza trazione, anche i prodotti meglio progettati sono destinati a fallire.
Un principio chiave del libro è la regola del 50%: dedicare metà del tempo al prodotto e metà alla trazione. Questo significa costruire in pubblico, coinvolgere gli early adopter e testare costantemente i metodi di acquisizione sin dal primo giorno. Attribuendo alla trazione lo stesso peso del Prodotto, i fondatori possono imparare velocemente cosa conta veramente per gli utenti, invece di dare per scontato che, una volta completato il prodotto, la crescita arriverà da sola.
Il Metodo Bullseye
Gli autori individuano 19 canali principali di trazione — dal PR e SEO alle fiere e al marketing engineering. L’intuizione chiave è che non è possibile sapere in anticipo quale canale funzionerà meglio, quindi bisogna testare in modo ampio per poi restringere il focus su ciò che funziona.
Il Metodo Bullseye ("Centro del Bersaglio" in italiano) suggerisce di:
- Fare un brainstorming includendo tutti i canali disponibili (anello esterno)
- Sceglierne alcuni da testare (anello intermedio)
- Concentrarsi sul canale che funziona meglio (bersaglio centrale)
Questo approccio sistematico si fonda su un’azione di marketing basata sui dati. Quando trovi un canale che funziona, spingilo con determinazione fino a quando non smette di dare risultati — poi ripeti il processo.
Definisci un obiettivo di trazione e stabilisci il percorso critico
I founder devono definire un obiettivo chiaro di trazione — una metrica concreta che segnali un progresso significativo (es. 1.000 utenti paganti). Poi si deve tracciare il "percorso critico": il piccolo numero di attività che spostano davvero l’ago della bilancia verso quell’obiettivo. Tutto ciò che non è su quel percorso viene messo in secondo piano. Questo approccio porta chiarezza e allineamento: tutto il team sa cosa conta ora.
Parti da una nicchia
Le startup di maggior successo iniziano dominando una nicchia ristretta. Questo permette di:
- Adattare prodotto e messaggio
- Generare un solido passaparola
- Creare early adopter fedeli
Una volta consolidata la presenza nella propria nicchia, è possibile espandersi in mercati adiacenti. Questa strategia è più efficace che cercare di servire tutto il mercato fin dall’inizio.
Sperimenta e itera velocemente
La trazione deriva da un approccio deliberato di sperimentazione continua. Questo significa:
- Testare idee rapidamente e a basso costo
- Misurare tutto (soprattutto conversione, retention e costo di acquisizione)
- Iterare basandosi sui dati
Gli A/B test, i cicli di feedback rapidi e le lezioni imparate dagli esperimenti falliti sono gli elementi centrali del processo. L’obiettivo è individuare canali scalabili e ripetibili — e poi ottimizzarli.
La retention moltiplica la trazione
Acquisire utenti è solo metà del gioco. Se se ne vanno, la crescita si arresta. Ecco perché la retention — assicurarsi che il prodotto sia coinvolgente e di valore — è una parte fondamentale della trazione. Gli utenti fidelizzati:
- Aumentano il valore nel tempo
- Raccomandano ad altri
- Generano crescita organica tramite passaparola
Cicli di crescita incentrati sulla retention (es. onboarding efficace, valore chiaramente comunicato, supporto clienti eccellente) rendono la trazione sostenibile.
Crea una cultura della trazione all'interno del team
Gli autori sottolineano che la trazione non è solo compito del team marketing — deve essere una mentalità condivisa da tutto il team dell'azienda. I fondatori devono:
- Parlare apertamente degli obiettivi di trazione
- Incentivare la generazione di idee in tutti i ruoli
- Celebrare la sperimentazione
Creando una cultura in cui la trazione è una responsabilità condivisa all’interno dell’azienda, il team marketing può concentrarsi su ciò che conta davvero: la crescita dei clienti.
10 Passi per Implementare il Libro
1. Segui la regola del 50/50
Dedica lo stesso tempo allo sviluppo del prodotto e alla trazione—sin dall’inizio. Questo garantisce che il prodotto sia validato velocemente e riduce la possibilità che i founders sprechino tempo e risorse per costruire funzionalità inutili.
2. Definisci un obiettivo di trazione
Stabilisci una metrica concreta e associa una scadenza (es. 10.000 utenti attivi in 3 mesi) che rappresenti un progresso significativo. Questo rafforza il focus e fornisce una direzione chiara al team.
3. Identifica il percorso critico
Determina le poche attività che più probabilmente avranno un impatto diretto sull’obiettivo di trazione. Elimina o rimanda tutto il resto per risparmiare risorse ed energie.
4. Fai brainstorming su tutti e 19 i canali
Esamina ciascun canale di trazione elencato nel libro e genera almeno un’idea creativa per ognuno. Questo apre la mente a nuove opportunità e riduce i pregiudizi.
5. Seleziona 2–3 canali da testare
Scegli alcuni canali promettenti in base a fattibilità, costi e allineamento con il tuo pubblico target. Questi diventeranno il focus dei primi esperimenti di crescita.
6. Esegui test e itera velocemente
Implementa test rapidi, economici e mirati (es. campagne pubblicitarie da 100€, serie di webinar brevi, contatti con influencer) e monitora KPI specifici. L’obiettivo è validare o scartare i canali velocemente.
7. Punta tutto sul canale vincente
Quando un canale mostra risultati iniziali forti, concentra lì le tue risorse. Scala ciò che funziona tramite ottimizzazione, automazione o aumento del budget.
8. Domina una nicchia
Scegli un segmento di clientela specifico (es. sviluppatori indie, proprietari di cani in città, studi di yoga locali) e adatta il prodotto e la comunicazione a questa audience. Domina quella nicchia prima di espanderti.
9. Ottimizza la retention
Affina l'onboarding, il supporto clienti e ottimizza le funzionalità più importanti. Riduci l’abbandono capendo dove gli utenti si bloccano e migliorando l’esperienza complessiva.
10. Rendi la trazione un’abitudine aziendale
Coinvolgi l’intero team negli sforzi di crescita. Organizza review settimanali o mensili sulla trazione. Incoraggia gli esperimenti e promuovi una cultura che celebri l’apprendimento da successi e fallimenti.
Citazioni (liberamente tradotte dal testo in inglese)
"La trazione è il segnale che la tua azienda sta decollando [...] In pratica, la trazione è la prova quantitativa della domanda dei clienti."
"L’unica cosa essenziale è la crescita. Tutto il resto che associamo alle startup deriva dalla crescita."
"Troppe startup si concentrano sugli stessi canali [...]. In realtà, spesso i canali meno utilizzati in un settore sono proprio quelli più promettenti."
"Quasi tutte le startup fallite hanno un prodotto. Quello che manca è un numero sufficiente di clienti."
"Dedica il 50% del tuo tempo al prodotto e il 50% alla trazione. [...] Se ti concentri sulla trazione fin dall’inizio, puoi capire molto velocemente se sei sulla strada giusta."
"[Le prime] interazioni ti forniranno anche dati aggiuntivi—come informazioni su quali messaggi risuonano con i potenziali clienti, su quale nicchia potresti concentrarti, quali tipi di clienti saranno più facili da acquisire."
"[Dropbox:] Durante lo sviluppo del loro prodotto, testarono il marketing sui motori di ricerca e scoprirono che questo canale non funzionava bene per il loro business. Stavano acquisendo clienti a 230 dollari quando il prodotto ne costava solo 99. Fu allora che si concentrarono sul marketing virale e costruirono un programma di referral."
"Devi definire cosa significa trazione per la tua azienda. Devi fissare un obiettivo di trazione."
"Quando testi costantemente i canali di trazione inviando un flusso costante di nuovi clienti, puoi capire se la retention del tuo prodotto sta migliorando nel tempo. In effetti, questo è un ottimo ciclo di feedback tra sviluppo della trazione e sviluppo del prodotto per assicurarti di essere sulla strada giusta."
"La cosa più comune che i founder devono fare all'inizio — e che non è scalabile — è acquisire utenti manualmente. Quasi tutte le startup lo fanno. Non puoi aspettare che gli utenti vengano da te."
"La crescita delle startup avviene a scatti. Inizialmente, la crescita è solitamente lenta. Poi esplode quando si sblocca una strategia di trazione efficace. Alla fine si appiattisce [...]. Poi si sblocca con un’altra strategia e arriva un altro picco."
"Ecco perché canali di trazione come la costruzione di community e il marketing virale possono essere così potenti: crescono con la dimensione della tua base utenti e del mercato potenziale."
"Ricorda sempre che la trazione batte tutto."
"Crediamo fermamente che molte startup si arrendono troppo presto. Gran parte del successo di una startup dipende dalla scelta di un mercato giusto al momento giusto."
"Sei pronto a lavorare su questo business per i prossimi dieci anni? A posteriori, molti founder sentono di aver scelto troppo in fretta l’idea della loro azienda, e che avrebbero scelto qualcosa per cui erano più appassionati."
"Se stai considerando un pivot, la prima cosa da cercare è una vera evidenza di coinvolgimento con il prodotto, anche se proviene solo da pochi clienti molto dedicati."
"[Probabilmente] non avrai a disposizione molte strategie di distribuzione ugualmente valide. [...] È molto probabile che un solo canale sia ottimale."
"Il primo passo del metodo Bullseye è fare brainstorming su ogni singolo canale di trazione. [...] L’anello esterno serve ad aiutarti a contrastare sistematicamente i tuoi pregiudizi sui canali di trazione."
"Per ogni canale, dovresti identificare una strategia decente che abbia una reale possibilità di fare la differenza."
"Esegui test di trazione economici."
"[Non] vogliamo che tu perda tempo prezioso testando i canali uno alla volta [...]. Puoi eseguire più esperimenti in parallelo."
"Quanto costerà acquisire clienti tramite questo canale? Quanti clienti sono disponibili attraverso questo canale?"
"Durante i test, non stai cercando di ottenere fin da subito molta trazione da un determinato canale. Piuttosto, stai semplicemente cercando di capire se quel canale potrebbe fare la differenza per la tua startup [...] La considerazione principale in questa fase è la velocità — ottenere dati e validare le tue ipotesi."
"Il terzo e ultimo passo del metodo Bullseye è concentrarsi esclusivamente sul canale che fa davvero la differenza per il tuo [business] in questa fase."
"In ogni fase del ciclo di vita di una startup, un canale di trazione domina in termini di acquisizione clienti."
"Il modo in cui i founder spesso sbagliano questo passaggio è mantenendo in vita sforzi di marketing dispersivi in altri canali di trazione [...]. Questo diventa ancora più confuso perché spesso focalizzarsi sul canale principale implica strategie che utilizzano anche altri canali. Un canale resta dominante, ma gli altri lo alimentano."
"Quando abbiamo analizzato le aziende che stavano davvero decollando, stavano quasi sempre utilizzando canali e strategie di canale poco sfruttati. [...] Prova canali che non conosci bene, perché potrebbero essere la chiave della tua crescita."
"Il canale di trazione che alla fine avrà successo è imprevedibile, e il tempo è essenziale. Ecco perché ci concentriamo su test rapidi ed eseguiti in parallelo. È semplice e funziona."
"Andrew Chen, consulente di crescita per startup, ha coniato la Legge dei Shitty Click-Through: “Col tempo, tutte le strategie di marketing portano a tassi di click schifosi.”"
"L’azienda che sfrutta una piattaforma emergente in rapida crescita avrà un vantaggio significativo rispetto a quelle che inseguono i soliti metodi."
"Un altro modo per scoprire strategie di canale poco sfruttate è usare altri canali di trazione per alimentare il tuo canale principale. ... [N]on dovresti concentrarti separatamente su più canali. Tuttavia, puoi utilizzare altri canali come parte integrante della strategia del tuo canale principale."
"[Ottieni] un vantaggio competitivo acquisendo clienti in modi che i tuoi concorrenti non usano. [Supera] i tuoi pregiudizi verso determinati canali di trazione."
"Evernote è stata una delle prime app disponibili per Android. Poiché offriva funzionalità molto interessanti, fu messa in evidenza nello store Android per sei settimane consecutive, in un periodo in cui la concorrenza era molto più bassa di oggi. Questo portò a centinaia di migliaia di nuovi clienti, tutto perché fu la prima e investì i suoi sforzi di ingegneria per arrivare prima sulla piattaforma."
"Alcune delle startup di maggior successo sono cresciute scommettendo su piattaforme emergenti [...] Puntare su nuove piattaforme significa che potresti fallire se la piattaforma fallisce, ma allo stesso tempo riduce drasticamente i rischi di distribuzione."